中國電子簽名行業(yè)20年，開始走自己的路

文丨智能相對論

作者丨沈浪

電子簽名，終于在政企數(shù)字化轉型的浪潮里得到了認可，正在快速破圈，從過去名不見經(jīng)傳的小賽道成長為了今天的數(shù)字化基建工程。

在今年的“科技向實，萬物生長“釘釘2022發(fā)布會上，e簽寶再度亮相，宣告雙方的合作再進一步，電子簽名功能將深度融入釘釘這個巨型平臺，成為日后智能辦公的一個常態(tài)化模塊。與此同時，騰訊、字節(jié)跳動等傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)巨頭也都在這個時間節(jié)點上推出了自家的電子簽名平臺，并通過背后的資本運作，紛紛將觸手伸向向e簽寶、法大大等垂直玩家。而行業(yè)頭部玩家的競爭態(tài)勢也愈演愈烈，e簽寶戰(zhàn)略并購金格科技，上上簽并購云合同，甚囂塵上，各路玩家蓄勢待發(fā)。

這個賽道正在變得熱鬧、擁擠，資本、巨頭、垂直玩家之間的競合、并購都在預示著電子簽名的崛起。而在熱浪之下，他們大多也都有一個相似的目標。

01 成為中國版的DocuSign？

DocuSign是全球電子簽名領域的TOP1，成立于2003年。說起來，中國的本土廠商e簽寶成立比他還早一年。然而，在相似的時間點上，兩者的命運卻截然不同。

彼時，美國的商業(yè)社會完善且成熟，并相繼頒布了《統(tǒng)一電子交易法》、《電子簽名法》等一系列法律條文，企業(yè)對電子簽名的接受程度普遍較高。在這樣的經(jīng)濟環(huán)境之下，DocuSign迅速發(fā)力，并在一開始就切對了行業(yè)場景，與美國全國房地產(chǎn)經(jīng)紀人協(xié)會（National Association of Realtors，NAR）達成合作，成功在美國市場打響了名聲。

往后的時間內(nèi)，DocuSign一路高歌，在全球市場份額占比達到70%左右，市值最高也曾逼近600億美元。

這一消息傳回國內(nèi)，迅速引來了各路資本對電子簽名賽道的關注——誰會是中國的DocuSign？擺上臺面的、巨大的市場前景，促使電子簽名領域的投融資在近幾年內(nèi)一下子便火熱了起來。

根據(jù)艾瑞咨詢發(fā)布的《2021中國電子簽名行業(yè)研究報告》（以下簡稱：《報告》），進入2017年之后國內(nèi)電子簽名賽道的投融資開始區(qū)域集中，同時單筆融資的融資金額不斷攀升，其中以e簽寶為代表的頭部廠商更是吸引了絕大部分的資本。

與其他賽道的投融資不同，在電子簽名領域內(nèi)，各路資本似乎只看重頭部廠商。賽道是越來越熱鬧，但是也愈發(fā)的聚焦，資本和市場只想快點在頭部廠商陣營里找到一家中國的DocuSign，新晉廠商鮮少有人問津。

市場的聚光燈打在了e簽寶、法大大等幾家頭部廠商。根據(jù)艾瑞咨詢的《報告》指出，目前，中國電子簽名市場的格局較為集中，頭部五家廠商e簽寶、CFCA、數(shù)字認證、契約鎖及法大大的市場占有率接近40%。

那么，在這樣的格局下，誰又能成為中國版的DocuSign？

02 一場遲來的悸動

2002年，金宏洲在繁瑣的工商登記中嗅到了一絲商機，彼時中國的商用密碼應用正在各行各業(yè)推廣落地，PC互聯(lián)網(wǎng)的時代即將拉開帷幕，全國各地的CA機構更是如雨后春筍般崛起，無紙化辦公成為了當時的熱點。

金宏洲溯源而上，想到**“要真正實現(xiàn)無紙化辦公，就要解決簽字蓋章的問題。如果不能實現(xiàn)無紙化的簽署，就不可能實現(xiàn)真正的無紙化辦公?！?*于是，他在同年創(chuàng)辦了e簽寶，首要就做電子簽章產(chǎn)品，成為國內(nèi)較早進入該領域的一批廠商。

然而，理想很性感，現(xiàn)實卻很骨感。早期國內(nèi)在經(jīng)濟、技術、法律法規(guī)等方面都缺乏推行電子簽名相關產(chǎn)品的基礎，整個行業(yè)始終只能處于不溫不火的狀態(tài)。

2014年，數(shù)字經(jīng)濟盛行，特別是在支付領域，支付寶達到頂峰，一舉拿下了國內(nèi)80%的市場份額。這一消息讓金宏洲和e簽寶看到了國內(nèi)的希望——e簽寶和支付寶同屬于互聯(lián)網(wǎng)工具，電子簽名或許也可以發(fā)展得像移動支付一般的普遍。

“支付用支付寶，簽名用e簽寶?！痹诋敃r，這句話成為了e簽寶發(fā)展的一個目標。但是，同樣感受到這股數(shù)字化浪潮的，不僅僅只是e簽寶一家。同年，法大大、上上簽相繼成立，并迅速吸引了小米、騰訊等一眾巨頭資本的注資，在日后的發(fā)展中成為了e簽寶不可忽視的競爭對手。

也是在這一年，**除了競爭者的頻繁涌現(xiàn)之外，軟件SaaS化的行業(yè)趨勢也在改寫著行業(yè)的服務邏輯。**e簽寶很快就上線了自家的電子簽名SaaS平臺，并與阿里巴巴達成合作，在支付寶上線電子憑證業(yè)務。

這一轉變使得電子簽名服務能借助更大的生態(tài)平臺（如支付寶等）以及依托更靈活的服務模式（如在線訂閱等）進行推廣，讓越來越多的企業(yè)客戶能在較低的試錯成本下去嘗試電子簽名，并逐步認可這一模式。

目前，電子簽名SaaS模式占據(jù)著行業(yè)的主流，e簽寶、法大大、上上簽等廠商都圍繞著這一模式進行產(chǎn)品更新和服務迭代。與此同時，SaaS模式的靈活優(yōu)勢也促使字節(jié)跳動、微信等巨頭可以更輕易地跨界到這個領域，也多了幾分需要借助電子簽名SaaS來豐富自家辦公平臺多理由，由此促使業(yè)內(nèi)競爭白熱化。

數(shù)字經(jīng)濟的崛起以及SaaS模式的盛行，為電子簽名行業(yè)帶來了一場遲來的悸動。而悸動之余，往往也將迎來更加嚴峻的競爭。

03 做更適合中國的電子簽名SaaS模式

到了今年，似乎是為了更快地在同行之間拉開差距，避免陷入同質(zhì)化競爭的發(fā)展陷阱，業(yè)內(nèi)的廠商們都不約而同地將目光聚焦在了「做好產(chǎn)品、做好品牌」之上。

6月底，e簽寶發(fā)布“天印”6.0版本，并創(chuàng)新打造了“本地化+云端”互相融合的全新SaaS部署模式，以滿足中國市場環(huán)境對電子簽名SaaS產(chǎn)品的需求。與此同時，金宏洲更是出來為之站臺，稱道：“這是一個全新的、更適合中國市場的SaaS模式，它不僅兼顧了安全性與互聯(lián)互通性，而且讓企業(yè)的印章管理架構更加清晰,更容易向產(chǎn)業(yè)鏈上下游合作伙伴推廣,從而加快形成覆蓋全國的簽署網(wǎng)絡?！?/p>

字里行間道出e簽寶在今年想要殺出重圍的關鍵一步：中國模式。而另一步也藏在話里，以“向產(chǎn)業(yè)鏈上下游合作伙伴推廣”為導向的大客戶生態(tài)模式。

9月20日，e簽寶舉辦第一屆用戶生態(tài)峰會，主題為“簽無界·創(chuàng)未來”，并找來了吉利汽車、紅杉中國、藍凌、北森等一眾知名企業(yè)、投資機構站臺。在峰會上，e簽寶發(fā)布了“智能合同3.0”和“混合云6.0”兩款重量級產(chǎn)品，并以此提出想要建設大規(guī)模簽署網(wǎng)絡的想法。

在「智能相對論」的視角中，大規(guī)模簽署網(wǎng)絡實際上的落地主要是通過抓取企業(yè)大客戶，并在大客戶的帶動來吸取其上下游的合作伙伴轉化e簽寶的客戶，從而實現(xiàn)網(wǎng)絡效應。

目前，在國內(nèi)的手機行業(yè)中，e簽寶就初步打造出了一個簽署網(wǎng)絡的雛形。華為、小米、OPPO、vivo、榮耀等頭部手機廠商都在使用e簽寶，當他們在與供應商進行簽約，頭部廠商-e簽寶-供應商的鏈接就此形成。而一旦在e簽寶平臺上進行簽約，在混合云模式下，企業(yè)存儲在云端的數(shù)字證書和簽章可以得到復用，之后供應商在與其他手機品牌簽約便不再需要認證，大大提高了簽約效率，促成彼此之間的商務合作。

而這樣的效率提升也會使得供應商傾向于用e簽寶來與二級供應商、三級供應商或是其他手機品牌簽約。久而久之，在錯綜交疊的商務往來中，國內(nèi)手機行業(yè)的大規(guī)模簽署網(wǎng)絡就逐步建成了，而作為中心節(jié)點以及技術平臺的e簽寶則能在這樣的建設中持續(xù)強化自身的影響力，保持著相對領先的競爭優(yōu)勢。

但是，這也只是理想化的結果。未來的成果如何，還得看在接下來的比拼過程中，哪家電子簽名平臺可以拿下更多的企業(yè)大客戶以及更多的行業(yè)。目前，e簽寶已經(jīng)服務了100余家世界500強企業(yè)、200余家中國500強企業(yè)以及包括12個省級政府在內(nèi)的150余家省、市政府客戶。

但是，其他幾家廠商對大客戶的攻略也同樣不可小覷。根據(jù)公開數(shù)據(jù)，法大大也服務了超100家世界/中國500強企業(yè)，包括騰訊、微軟（中國）、SAP、美團、攜程、越秀地產(chǎn)、保利地產(chǎn)、周大福、格力、中國電信等等行業(yè)巨頭。上上簽在互聯(lián)網(wǎng)金融、汽車行業(yè)等熱門行業(yè)也同樣拿下了一批頭部客戶，比如交通銀行、比亞迪、老虎證券等。

大勢所趨之下，比拼的是大客戶服務能力，而大客戶需要的往往都是定制化的服務以及項目制的交付模式。這樣的導向在頭部競爭相對勢均力敵的情況下，也就為行業(yè)的未來格局加上了幾分不確定性。

究竟誰是中國版的DocuSign？盡管以e簽寶為代表的頭部玩家已有冒尖的趨勢，但在目前復雜多變的國內(nèi)賽道上，或許還不足以完全蓋棺定論。

04 電子簽名的未來可能

電子簽名作為一個細分服務模塊，其天花板還是非常有限的。目前，不論是國際巨頭DocuSign，還是國內(nèi)的本土廠商e簽寶、法大大等，都在追求電子簽名業(yè)務的「延伸」。比如，近些年，DocuSign就在力推協(xié)議云的概念，在電子簽名業(yè)務的基礎上開展CLM業(yè)務，不斷擴展品牌的服務邊界，抬高品牌上限。

而對于國內(nèi)本土廠商而言，接下來的競爭也主要聚焦在「延伸」二字。具體來看，主要呈現(xiàn)為四個方向的延伸。

一是服務延伸。

與DocuSign類似，如何在電子簽名業(yè)務的基礎之上講好一個更宏大更具市場潛力的商業(yè)故事，同樣是國內(nèi)本土廠商接下來要考慮的重點。這是以DocuSign為師的導向結果，也是行業(yè)發(fā)展的大勢所趨。

e簽寶推出智能合同3.0，將平臺服務覆蓋合同擬定、簽署、統(tǒng)計、臺賬等合同全生命周期的各個環(huán)節(jié)。法大大發(fā)布iTerms合同智審系統(tǒng)，充分結合法務工作場景，覆蓋格式、模板和非標合同的審查需求。兩大廠商的用意不言而喻，在電子簽名之外將平臺的服務邊界向合同業(yè)務全流程拓展，使得品牌擁有更強的服務能力，拔高品牌上限。

二是技術延伸。

伴隨著服務邊界的拓展以及行業(yè)需求的變化，技術的延伸順勢而來，目前主要體現(xiàn)在云計算、AI、區(qū)塊鏈等前沿技術的應用上。

現(xiàn)階段，云部署已經(jīng)發(fā)展成為業(yè)內(nèi)的常態(tài)，e簽寶、法大大、上上簽等本土廠商都有提供云服務，而具體來看，聚焦云端之上，各大廠商也想借著云部署來進一步拉開差距，e簽寶和法大大則是拓展提供混合云服務。

這是目前行業(yè)的一個焦點。未來，電子簽名廠商如果想要將業(yè)務做得更大，在技術上的創(chuàng)新應用是必不可少的。

三是生態(tài)延伸。

電子簽名賽道的競爭愈演愈烈，資本拉攏、巨頭站位以及廠商本身的網(wǎng)絡效應激活，都在預示著行業(yè)的下一步是一場生態(tài)上的比拼，既要打造屬于自己的生態(tài)圈層，也要選對位置融入其他巨頭的圈子。

e簽寶與釘釘開展深度合作，又在建設自家的大規(guī)模簽署網(wǎng)絡。法大大一邊吸納騰訊的資本，一邊入駐飛書平臺，不斷向巨頭“借東風”來壯大發(fā)展。而在垂直廠商之外，騰訊、字節(jié)跳動等巨頭也是在一面扶持垂直廠商，一面研發(fā)自家等電子簽名業(yè)務，補充自家微信、飛書等巨型平臺的業(yè)務模塊。

生態(tài)上的拉鋸，會是電子簽名廠商在市場博弈中要學會的一個重要能力。如何選擇適合的生態(tài)借力，如何打造自家的生態(tài)發(fā)力，都很關鍵。

四是市場延伸。

根據(jù)法國市場調(diào)研公司ReportLinker的數(shù)據(jù)，2021年全球電子簽名市場的價值為 15.277 億美元（約人民幣108.48 億元），到2030年將達到127.215億美元（約人民幣 904.13 億元），年復合增長率約為 27%。

站在全球的視角來看，電子簽名市場的增長是很有潛力的，但是聚焦國內(nèi)市場，目前電子簽名市場的需求實際還沒有得到充分釋放。根據(jù)36氪研究院的數(shù)據(jù)，國內(nèi)電子簽名行業(yè)的整體市場滲透率僅為3%。

那么，如果一直將目光聚焦在本土市場，本土電子簽名廠商或許很難在未來的5-10年內(nèi)快速崛起?，F(xiàn)階段，本土企業(yè)出海以及國際企業(yè)進入中國引發(fā)新一輪商業(yè)浪潮，也為工具型平臺提供一個難得的機會——電子簽名廠商如何利用好這個機會跟隨出海企業(yè)將市場的邊界向外延伸，做好海外服務有望成為行業(yè)的下一個賽點。

以上，在四個方向的延伸之下，電子簽名行業(yè)都將成長為更大的市場。那么，對于國內(nèi)本土電子簽名廠商而言，在如此具有想象空間的賽道上，與其追求成為另一個“DocuSign”，不如做好服務、技術、生態(tài)以及市場的開拓，講好電子簽名的“中國故事”或許才是正確的出路。在這一目標導向下，以e簽寶為代表頭部玩家們也已經(jīng)蓄勢待發(fā)。

*本文圖片均來源于網(wǎng)絡

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