直播購物為何可以讓人如此“沉迷”？

寶寶們，沖沖沖！

“618”“雙11”“雙12”

各類“電商節(jié)”層出不窮

幾乎每個月都有剁手下單的“好時機”

說到直播購物，很多小伙伴已經(jīng)按耐不住自己的情緒了。伴隨著各平臺不同直播間里各位主播的熱情介紹和瘋狂推薦，“需要的”“不需要的”一股腦兒就想著“下單”“沖”！

然而，在如此熱烈的購物氛圍背后，實際上隱藏著一連串復(fù)雜且獨特的行為金融學(xué)及心理學(xué)相互交織的因素，這些因素悄然無聲地改變并影響著我們的消費決策。那我們今天來一同研究下：

直播間購物為何如此“上頭”？

到底是什么在“操控”直播間里的我們？

常見的形式有哪些？讓我們不得買買買？
01 直播間購物“上頭”的原因

在線直播購物之所以獲得眾多消費者的熱烈追捧與青睞，其核心要素在于充分挖掘和滿足了消費者內(nèi)心深處的多樣需求和愿望。
商家運用各種有效策略吸引客戶關(guān)注，逐步引導(dǎo)消費者們進(jìn)入商家精心打造的營銷“陷阱”。

1、視覺盛宴

直播購物作為當(dāng)前社會中一種極具吸引力的消費形式，為廣大消費者帶來了一種前所未有的、極為直面的全新購物體驗。

例如，在直播過程中全面展示商品的獨特特點以及實時進(jìn)行試用等環(huán)節(jié)，使消費者能夠以最為真實的視角直接接觸并感受到產(chǎn)品的質(zhì)量與功能特性。

通過直播過程中的互動環(huán)節(jié)，同時巧妙結(jié)合情感元素的運用，消費者能夠更為深入地體會到產(chǎn)品所能帶給他們的實際利益，從而引發(fā)消費欲望，形成強烈的購買意愿。###

2、互動參與

直播購物平臺構(gòu)建出一種較為特殊的氛圍，讓消費者能夠與主播或其他線上觀眾展開深入的互動交流。

通過運用問答環(huán)節(jié)、投票機制甚至競賽活動等多樣化的方式，吸引眾多用戶積極參與其中，從而極大地增強了消費者對于此項活動的融入感與歸屬感。

在這樣充滿熱烈氣氛并且充滿情感波動的環(huán)境中，消費者極易受到周遭人群交互行為的影響，從而誘發(fā)大規(guī)模的跟風(fēng)式消費行動。

3、搭建社交網(wǎng)絡(luò)

直播購物模式，在一定程度上有效地滿足了消費者在社會交往方面的訴求。在觀看直播時，消費者可借助在評論區(qū)交流分享心得，與其他消費者共同搭建起社交網(wǎng)絡(luò)，從中尋找到認(rèn)同感和歸屬感。

這種強烈的認(rèn)同感往往擔(dān)任著引領(lǐng)消費者決策的關(guān)鍵角色。

消費者們可以利用發(fā)布好評等途徑與其他消費者展開互動交流，經(jīng)過不懈努力以追求社會認(rèn)同感，從而進(jìn)一步激發(fā)購買的熱情并提升消費體驗感受。

02 直播間里精妙的營銷策略

互聯(lián)網(wǎng)平臺可以充分運用大數(shù)據(jù)分析技術(shù)，根據(jù)消費者自身豐富的購物歷史記錄以及個人喜好等綜合信息，向TA們精準(zhǔn)推送獨具特色的商品推薦以及相應(yīng)的優(yōu)惠活動。

這一行為在一定程度上會使消費者感知到自己被重視和關(guān)心，提升了消費者的購物愉悅度。

據(jù)知名市場調(diào)研機構(gòu)——艾媒咨詢發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，高達(dá)58.8%的用戶選擇直播電商的主要原因在于價格優(yōu)勢明顯。

除此之外，“饑餓銷售”是商家常使用的另一種誘導(dǎo)消費者產(chǎn)生非理性消費行為的手段。

所謂的“饑餓銷售”，即商品的供應(yīng)方從業(yè)人員故意減少現(xiàn)有供應(yīng)量，營造出商品供不應(yīng)求的假象，以此維持產(chǎn)品受到熱烈追捧的表象。

然而，無論采取何種手法，其目的均是為了滿足消費者的心理需求，而這也是促銷推廣的核心所在。

在實際操作過程中，這類營銷策略容易誘發(fā)消費者沖動性購買，導(dǎo)致他們購買超出實際需要或并不合適的商品。

03 商家的手段不是“剁手”的唯一理由

1、損失厭惡（Loss Aversion）

“損失厭惡”概念最早于 20 世紀(jì) 70 年代由美國普林斯頓大學(xué)著名學(xué)者卡尼曼與特沃斯基共同提出，主要用于揭示人們在面對即將損失信號時所產(chǎn)生的特定情感反應(yīng)。

此概念解釋了在充滿不確定性的情境中，為什么有人會進(jìn)行看似有利于自身利益的決策。因此，有些商人便巧妙地利用了這一心理因素，在儲存豐富的商品資源前提之下，打出諸如“距離優(yōu)惠結(jié)束時間僅10小時”之類的活動倒計時，以此營造出優(yōu)惠活動的緊張度和稀缺性，從而打造更多的銷量。

2、錨定效應(yīng)

錨定效應(yīng)即指個體在對某一事物作出評斷時，往往受到先前事件的深度影響。

在直播購物的環(huán)境下，網(wǎng)絡(luò)主播常常會采用“全網(wǎng)價格”與“自身直播間內(nèi)商品售價”進(jìn)行差異化對比，塑造一種異常低廉的價格景象，從而激發(fā)消費者更強烈的購買欲望。